山外山获66家机构调查与研究：公司利用后发优势采用了更优的技术解决方案并进行了大量技术创新使产品在压力监测、血流量、置换液流量、透析液和超滤速率等指标范围更大能更好的满足临床需求（附调研问答）

  山外山8月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年8月27日接受66家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

  答：山外山公司将通过以下途径，持续提高血透机市场占有率：1、国家来重视城镇化建设，这中间还包括镇卫生院、社区医院的提高救治能力建设，因此会有更多的镇卫生院和社区医院开展血透服务，从而带来血透设备需求的提升；2、随国家放开独立透析中心的设立和服务，独立血透中心的建设与发展迎来了战略性发展机遇，近年来民营血透中心与独立血透中心发展迅速，血液透析机的市场需求迅速提高；3、跟着社会老龄化的日益加剧，医养结合的养老中心目前发展也非常迅速，为老年透析患者配套血液透析服务也成为一种趋势； 4、随着山外山公司近年来市场品牌影响力快速增强，与地级市三甲医院持续稳定的合作，会辐射周边县级市的医院；5、随着血液透析服务多年的发展，较早开展血透服务的医疗机构，将面临大批量设备更新换代需求。综上所述，山外山公司将牢牢抓住市场机遇，凭借自身强大的核心竞争力，以市场为导向，加大对客户结构和产品结构调整，提升产品推广力度，加强产学研医用合作，持续提升公司血液透析机的市占率。

  问：与进口品牌对比我们的血透机的性能有哪些差异化的优势和不足之处，未来还有哪些改进的方向？哪些环节或零部件壁垒较高，能够建立领先优势？

  答：山外山公司血透机与进口品牌相比，准备时间短、维护成本低、兼容多种血透耗材，临床使用更便利快捷。公司利用后发优势，采用了更优的技术解决方案，并进行了大量技术创新，使产品在压力监测、血流量、置换液流量、透析液流量和超滤速率等指标范围更大，能更好的满足临床需求。进口品牌进入血液净化领域时间较早，用户的操作习惯和使用经验主要来自于进口品牌，因此对进口品牌的用户操作体验认可度可能更高。智能化、人性化是血液进化设施的技术发展的新趋势，山外山公司在智能化有关技术上已开展了大量研究和创新，以提高血液进化设施智能化水平，提升用户操作体验，同时提高设备的安全性和可靠性，逐渐增强公司产品的核心竞争力。血液进化设施属于技术密集型、人才密集型的高技术行业，产品研制难度大、周期长、准入门槛高、监管严，需要投入大量的研发人员和研发资金，在系统集成、软件控制算法、核心零部件等方面都有很高的技术壁垒。公司通过20多年来的研发技术和临床应用的反馈积累，才掌握了相关核心关键技术，同时公司在各项关键核心技术上都布局了多项专利，已构建了完善的技术壁垒。

  答：据市场反馈情况，山外山公司了解到现目前基于以旧换新政策，各地医院已经上报了以旧换新的数量，各省具体的执行政策还没有落地，全国只有湖北省、安徽省等省市公布了以旧换新的数量，具体执行时间尚不确定。公司会重视有关政策落地实施进度，争取在“新需求+更新需求”的市场增长中占据主要位置。

  问：怎么样看待CRRT设备市场的中长期成长空间？目前单台CRRT设备一年带动的耗材收入在多大体量？

  答：随国家政策的支持力度加大，重症能力建设以及国产替代步伐的加快，使得国内市场对国产高端医疗器械的需求快速增加。此外，由于我国人口老龄化加剧及三高人群数量增长，未来较长的时间里CRRT将维持较高水准的市场需求。山外山公司CRRT设备未来增长的方向：1、CRRT设备的计算机显示终端将从已有中心城市的三甲医院向区县基层医院进行延伸，将逐步提升CRRT设备的市场容量；2、公司CRRT设备的应用科室将由重症(ICU)向感染科、心外科、呼吸科、肝胆科、免疫科、皮肤科等多个科室的拓展，从而提升终端医院的需求，逐步提升CRRT设备的市场容量；3、中国是肝病大国，人工肝市场的需求非常大，肝病治疗之前主要依赖进口设备。公司将加大产品推广力度，加强产学研医用合作，逐步提升CRRT设备的市场容量。山外山公司作为CRRT设备的龙头生产企业，拥有研发技术优势与产品性能优势，以及由此带来的市场核心竞争力，将逐步提升公司CRRT设备的市场占有率。 公司自研的连续性血液净化管路是公司SWS-5000型设备(CRRT)的专用耗材，随公司CRRT设备市场占有率的提升，以及开机率与使用频率的提高，将带动CRRT耗材出售的收益的增加。公司预计CRRT设备年耗材使用数量约8-10万套。

  答：1、关于透析器集采： 国内目前涉及范围比较大的集采，主要是河南牵头“23省联盟集采”和“京津冀3+N集采”，这两次集采基本涵盖了国内绝大多数省份，进口品牌过去由于价格普遍较高，故对其不利的影响最大。 对山外山公司来说，血液透析器为新进入市场产品，集采对其具有积极影响，有助于公司新产品快速进院。山外山公司自产透析器具有蒸汽灭菌优势，采用进口3M的膜，产品性能具有一定优势。后续公司一方面会巩固已报量医院，通过产品性能和服务优势，争取更大的使用量；对于未报量医院，通过山外山设备销售经营渠道和品牌优势，在各医院未报量的剩余份额中争取销售量。目前公司正在研发自纺丝血液透析器，同样采取蒸汽灭菌，且毒素清除效果明显，且由于自纺丝，具有较大的成本优势，故未来血液透析器的性价比优势将越来越明显，以此来实现公司在耗材市场占有率的快速提升。 2、关于灌流器与竞品的差异化： 山外山公司灌流器，是新一代清除“以β2-微球蛋白为代表的中大分子内源性毒素物质”的肾科灌流器产品，注册证明确了清除尿毒症患者的主要中大分子毒素，更适合血液透析患者；采用二次交联，生物相容更好，患者过敏反应更少，使用更安全。另外我公司灌流器的具有成熟的原材料规模化生产的基本工艺，掌握了灌流器组装的自动化、智能化技术，产品质量更稳定，生产所带来的成本相对更低。故产品在技术性能、质量和成本方面均有较强的竞争力。 同时，加上山外山成熟的血液透析设备销售经营渠道、品牌优势和服务优势，公司相信后续血液灌流器可实现较快的销量增长。

  问：耗材：透析器，灌流器，CRRT管路目前全国的进院情况。灌流器目前销售情况。以及各自耗材下半年的销售情况？血液透析器目前有上百家医院使用，集采执行后，预计下半年将有更多的医院批量使用。

  答：血液灌流器2024年上半年主要在于各省挂网，出货量比较小，目前有上百家医院正在使用或试用，公司下半年将加强市场推广力度，预计下半年能逐步实现放量。CRRT管路目前有上千家医院使用，随着开机率与使用频率的提高，预计2024年下半年比上半年有更好的增长指标。

  答：2024年上半年山外山公司设备出海表现良好，尽管二季度受国际局势和外汇管制影响，但订单未受显著影响。公司计划未来同步出海自产耗材，并在多个国家加紧推进CRRT及其耗材的注册。推动公司在海外实现设备与耗材的双增长。

  问：公司目前的海外销售团队情况如何？重点拓展的地区有哪些？对于地理政治学关系带来的挑战，公司有何看法？是否考虑在海外建厂？

  答：山外山公司目前的海外市场规划主要是以亚洲为基点，中东、非洲、南美为增长点，欧洲为突破点。销售团队根据各大洲市场划分，覆盖重点国家和地区。公司将重视地理政治学关系的风险，积极采取一定的措施规避风险，避免对公司国际销售带来不利影响。公司短期内暂不考虑海外建厂，但未来会依据市场发展等多方面情况做评估。

  答：在血液进化设施方面，山外山公司已立项研发新型血液透析机和新型连续性血液进化设施（CRRT），并进行了大量技术创新。在血液净化耗材方面，山外山公司已立项研发肾科和重症领域的新产品，包括透析滤过器、高通量血液透析器、新型血液透析机联机专用耗材，以及CRRT滤器、肝病血浆吸附器、重症血液灌流器、血浆分离器等。 山外山公司格外的重视创新驱动，力求尽早推出新产品，逐渐增强企业的核心竞争力，保持行业技术领先地位。

  答：山外山公司2024年上半年海外收入同比有所放缓，根本原因系国际战争形势及地理政治学影响，导致货物无法海运，订单无法正常发货。同时受俄罗斯外汇管制影响，资金结算困难，无法及时确认收入;

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